[올랜도=이데일리 김상윤 특파원] 세계 최대 가전 시장 미국에서 B2C(기업과 소비자 간 거래) 1위를 굳힌 LG전자가 올해 말 B2B(기업 간 거래) 시장에서도 ‘톱3’ 진입을 가시권에 두고 있다. 초 프리미엄 제품 경쟁력을 기반으로 납기·물류 인프라를 강화하는 동시에 운영·관리 소프트웨어까지 사업 영역을 확장하는 전략이 구체적 성과로 이어지고 있다는 평가다.

백승태 LG전자 HS사업본부장(부사장)은 18일(현지시간) 미국 올랜도에서 열린 북미 최대 주방·욕실 전시회 KBIS 2026 기자간담회에서 “관세와 인건비·자재비 상승 등으로 미국 건설 경기가 침체했음에도 LG전자는 지난 2년 연평균 45%의 성장세를 기록했다”며 “올해 말이면 미국 B2B 가전 시장 ‘톱3’ 목표를 달성할 것이다”고 밝혔다.

북미 B2B 가전 시장은 연간 약 70억 달러(약 10조 1500억원) 규모로 추정된다. 전체 가전 시장의 약 20% 수준이지만 5~10년 장기 계약 구조가 일반적이어서 매출 안정성이 높다. 이미 성숙 단계에 접어든 B2C 시장을 넘어 새로운 성장 축을 확보하기 위해 LG전자가 2024년부터 본격 공략에 나선 이유다.

LG전자는 소비자 시장에서는 오랜 기간 세계 1위 지위를 유지해 왔다. 그러나 빌더(건축업체)에 가전을 공급하는 북미 B2B 시장은 전혀 다른 환경이다. 현재 북미 B2B 시장은 제너럴 일렉트릭(GE·약 30%)과 월풀(약 15%)이 빌더(건축업자) 네트워크를 기반으로 과점하고 있다. LG전자의 점유율은 약 8% 수준으로 알려졌다. 톱3 진입을 위해서는 두자릿수 점유율 확보가 관건이다.

B2B시장은 단순한 브랜드 위상만으로는 공략이 쉽지 않고 네트워크 기반의 공급 신뢰와 납기 안정성이 무엇보다 중요하다. 곽도영 LG전자 북미지역대표(부사장)는 “빌더는 제품 성능보다 일정 준수를 더 중요하게 본다”며 “사람과 네트워크 중심의 시장이어서 신규 업체가 안착하기까지 시간이 필요하다”고 말했다.

이를 위해 LG전자는 빌더 전담 영업 조직을 강화하고 직배송 물류 허브를 2024년 대비 35% 확대하고 있다. 설치·AS(애프터서비스) 파트너 네트워크도 촘촘히 구축 중이다. 전국 단위 라스트마일(Last-mile) 체계를 선제로 확보해 신규 빌더가 안심하고 선택할 수 있는 기반을 만들겠다는 전략이다.

승부의 또 다른 축은 플랫폼이다. LG가 선보인 ‘씽큐 프로(ThinQ Pro)’는 아파트, 임대주택단지 등 멀티패밀리 단지(MDU)에 설치한 가전을 통합 관리하는 솔루션이다. 세탁기 누수, 건조기 필터 막힘, 보증 만료 시점 등을 한 화면에서 확인할 수 있다.

임대주택 관리자는 사고를 사전에 예방하고 보험 클레임을 줄이며 유지보수 비용을 체계적으로 관리할 수 있다. 가전 판매 이후에도 데이터 기반 관리 서비스로 고객과 연결되는 구조다. IT 역량을 보유한 LG전자가 GE와 월풀 대비 차별화를 꾀할 수 있는 지점으로 꼽힌다.

B2B의 외연은 건설 현장을 넘어 데이터센터로 확장되고 있다. AI 확산으로 전력과 냉각 수요가 급증하면서 냉난방공조(HVAC) 기술이 주목받고 있다. LG 북미법인은 공랭식 칠러와 수랭식 액체냉각 기술을 모두 확보하고 있으며 일부 글로벌 빅테크와 차세대 액체냉각 솔루션 검증 작업을 진행 중이다. 곽 대표는 “마이크로소프트에 새 액체냉각 기술을 공급하기 위한 검증 작업을 진행 중이다”며 “데이터센터용 냉각·공조·배관 시스템을 턴키(일괄수주)로 제공하는 어플라이드 사업도 미국 내에서 수억 달러 규모로 수주를 논의하고 있다”고 설명했다.