[이데일리 김지우 기자] 색조 화장품 브랜드 ‘롬앤’이 올리브영과 직접 거래에 나선다. 그동안 벤더(총판)를 통해 공급하던 구조에서 벗어나 브랜드가 직접 공급하는 방식으로 전환하는 것이다.

15일 업계에 따르면 아이패밀리에스씨(114840)가 운영하는 롬앤은 최근 올리브영에 상품 공급을 기존 총판사인 홍천M&T를 거치지 않고 본사가 직접 거래하는 방식으로 전환하기로 했다. 롬앤의 올리브영 직거래 전환에는 브랜드 운영 전략이 반영됐다.

아이패밀리에스씨 관계자는 “유통 채널과의 협업을 직접 관리해 소비자 접점을 강화하려는 목적이 가장 크다”면서 “아울러 중간 유통 단계를 줄여 수익성을 개선하고, 본사 직영매출로 잡히면서 매출 규모가 좀 더 커질 수 있을 것”이라고 설명했다.

롬앤은 대표 상품인 ‘쥬시 래스팅 틴트’ 등이 인기를 끌며 매출이 빠르게 늘었다. 실제로 아이패밀리에스씨의 연 매출은 롬앤 브랜드를 론칭한 2016년 127억원 수준에서 지난해 2241억원으로 17배(1665%) 증가했다. 약 10년 전만 해도 2% 수준이던 화장품 매출 비중도 지난해 97%를 기록했다. 가족 행사·광고대행 서비스 기업에서 화장품 중심 기업으로 성장한 셈이다.

이 같은 롬앤의 성장에는 올리브영이 큰 역할을 했다. 롬앤은 신제품을 출시할 때 올리브영을 주요 테스트 채널로 활용하고 있다. 전국 1300여 개 매장에서 소비자 반응(VOC)을 빠르게 확인한 후 제품 개선에 반영할 수 있다는 점 때문이다. 올리브영을 발판으로 매출 규모를 키우면서 직거래 유통 인프라를 갖출 수 있을 정도로 브랜드가 성장했다는 평가도 나온다.

최근 해외에서 K뷰티로 주목받는 인디 브랜드들도 올리브영 입점 초기에는 벤더를 통한 공급 구조로 시작한 뒤, 일정 규모 이상으로 성장하면 직거래로 전환하는 사례가 많았다.

업계에서는 이러한 구조가 인디 브랜드의 성장 단계와 맞물려 있다고 분석한다. 초기에는 여러 브랜드를 묶어 유통 채널에 공급하는 벤더사에 물류, 정산, 재고 관리 등을 맡긴다. 신생 브랜드의 경우 초기에 자체 유통 역량이 부족한 경우가 많아, 벤더를 통해 대형 유통 채널에 입점하는 사례가 일반적이다.

이후 브랜드 인지도가 높아지고 일정 수준 이상의 판매 규모를 확보하면 본사가 직접 유통을 맡는 방식으로 전환한다. 직거래로 전환하면 매장 운영과 프로모션, 고객 반응을 브랜드가 보다 직접적으로 파악하고 빠르게 대응할 수 있기 때문이다. 더불어 올리브영을 통해 확보한 인지도는 해외 진출로 이어져 외형성장을 이끄는 흐름이다.

업계 관계자는 “올리브영 입점 초기에는 온라인 채널과 일부 매장을 중심으로 입점을 시작하지만 사용 후기와 입소문이 쌓이면서, 점차 입점 매장과 품목을 확대하는 구조가 많다”고 말했다.