"이번에 '가격이 좋아졌네' '할인율이 늘어났네'라고 표현할 모델들도 있을 겁니다. 대부분은 가격 변화가 크지 않을 거예요"
이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장이 오는 13일부터 시작하는 '리테일 오브 더 퓨처'(RoF)에 대해 이같이 설명했다.

그는 지난 9일 서울 중구 본사 인근 식당에서 진행한 간담회에서 정찰·직판제 시행에 따른 가격 인상 우려에 대해 선을 그었다.

벤츠 코리아가 도입하는 '리테일 오브 더 퓨처'는 정찰제·직판제의 일종이다. 판매 차량에 대한 가격 결정권을 각 딜러사가 아닌 본사가 보유, 전국에서의 판매 가격을 동일하게 유지하는 제도다.

지금까지는 딜러사들이 본사로부터 차량을 구매한 뒤 고객에게 판매하는 방식이었다. 각 딜러사의 재고 상황이나 전략에 따라 재량껏 프로모션을 진행했다. 이에 따라 딜러사에 따라 판매가격이 다른 경우가 많았다. 하지만 이제부터는 본사가 재고 관리와 그에 따르는 부담을 직접 진다.

딜러사 간의 경쟁 요인이 사라지면서 가격이 상승할 것이란 우려가 나오지만 실구매가에 큰 차이가 없을 것이란 게 이 부사장 설명이다.

또 가격이 동일해지는 만큼 고객들은 견적서를 들고 최저가를 찾아 전전하지 않아도 된다. 이 부사장은 "여기저기 찾아가 300만 원, 400만 원 협상하는 식의 프로세스는 고객에게도 스트레스를 드릴 것 같았다"며 새 제도 취지를 설명했다.

재고를 통합 관리하면서 프로모션 행사를 최대한 고객에게 유리한 방향으로 적용하는 것도 가능해진다는 게 벤츠 측 설명이다. 고객이 차량을 인도받는 시점에 진행 중인 프로모션만을 적용했던 과거 방식에서 벗어날 수 있다는 것이다.

예컨대 과거에는 4월에 계약해 7월에 인도받는 차량의 프로모션 행사 여부와 규모는 7월이 돼서야 알 수 있었다. 반면 RoF 시행 이후 벤츠는 이 경우 4월에 진행 중인 프로모션을 제공한다. 5~6월에 할인이 확대되면 새 할인율을 적용한다.

박지성 벤츠 코리아 RoF 총괄부장은 "프로모션에 대한 투명성을 3~4개월까지 오픈한 상태"라며 "배를 타고 오는 차에도 프로모션을 제공할 수 있다"고 설명했다. 이 부사장은 "계약 이후 프로모션이 없어져도 계약 당시 프로모션을 그대로 적용할 것"이라며 '베스트 프라이스 폴리시'라고 강조했다.



"RoF 시행 해외 딜러사들, 과거로 절대 안 돌아간다고 해"

업계에선 RoF 시행 이후 딜러사들의 수익이 줄어들 수 있을 것이란 우려도 나온다. 과거에는 차량 판매 시 본사에 지불한 금액을 제외한 나머지 마진을 모두 가져가는 구조였다면 이제는 판매 대수당 수수료를 받는 방식이기 때문이다.

이 부사장은 "딜러사들이 우려하는 부분에 대해서도 내부적으로 소통해 왔다"며 "단순히 딜러 수익을 낮추고 본사 수익을 늘리려는 것이 절대 아니라고 설명해 왔고 이에 대해서 딜러사들도 이해했다"고 해명했다.

이어 "과거에는 (쌓인) 재고 때문에 불필요한 디스카운트를 하는 상황이 생기면서 수익성이 악화하기도 했지만 지금은 재고 부담이 없어지는 만큼 안정적인 비즈니스를 진행할 수 있다"고 부연했다.

메르세데스-벤츠는 한국 시장 시행에 앞서 독일을 포함한 12개 나라에서 RoF를 시행했다. 이 부사장은 "딜러사와 함께 직판제를 실시한 나라들을 찾았는데, 그 나라 딜러사에 '과거로 돌아가고 싶냐'고 질문하면 한결같이 '절대 과거로 돌아가고 싶지 않다'고 말했다"고 밝히기도 했다.

또한 "(본사의 가격 결정에) 딜러 목소리가 레퍼런스로 들어간다"며 "가격 결정 요인인 라이프사이클, 시즈널리티(계절성), 재고 상황, 고객 니즈를 가장 정확히 피드백할 수 있는 건 딜러사다. 충분히 경청할 것"이라고 강조했다.

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