글로벌 이커머스 플랫폼 테무가 지난해 한국에서 로컬 셀러 프로그램을 도입한 이후, 국내 중소기업들이 한국 소비자뿐만 아니라 국내 거주 외국인 등 기존 채널에서 닿지 못했던 '잠재 타깃'을 발굴하는 테스트베드로 자리매김했다.

단순한 판매 채널 확장을 넘어, 플랫폼의 실시간 피드백 루프를 통해 제품 개발과 판매 전략을 최적화하는 '데이터 기반 비즈니스 모델'로의 진화를 보여주는 것이다.

6일 중소벤처기업부에 따르면 2023년 기준 중소기업은 한국 기업의 약 99%를 차지하며, 전체 일자리의 81%를 제공하고 있다. 그러나 대부분 중소기업이 대형 쇼핑 플랫폼에서 소비자의 관심을 확보하는 것은 큰 과제 중 하나다.

다수 플랫폼에서는 기존 판매량이 높은 상품이 더 많은 노출을 얻는 구조로, 노출 순위를 높이기 위해서는 광고 비용 집행이 필요한 경우가 많다. 이는 이윤 규모가 크지 않은 중소기업에 상당한 부담이다.

테무는 지난해 한국에서 '로컬 셀러 프로그램'(Local Seller Program)을 시작하며 국내 판매자들이 한국 소비자와 직접 연결할 수 있는 창구를 마련했다. 플랫폼의 발견형 쇼핑 구조는 소비자가 특정 상품명을 검색하기 전에도 상품을 자연스럽게 노출한다.

최근 로컬 셀러 프로그램을 통해 테무에 입점한 '펫푸드궁', '산과들에', '생활백서'는 새로운 고객을 확보하는 동시에 제품 개발과 판매 전략에 활용할 수 있는 피드백까지 얻는 1석 2조 효과를 보고 있다.

"어떤 제품 구매되는지 빠르게 파악"…펫푸드궁, 매출 15% 테무에서
반려견 간식 브랜드 펫푸드궁은 2013년부터 한국 주요 쇼핑 플랫폼을 통해 식용 등급의 반려견 간식을 판매해 왔다. 10년 넘게 운영되어 온 서울 기반의 2인 팀은 소비자들의 주목을 받기 위해 꾸준히 노력해 왔다.

이근호 펫푸드궁 매니저는 "제품이 검색 결과 상위에 노출되지 않으면 매출을 올리기 어렵지만, 반대로 일정 수준 이상의 매출이 없으면 상위 노출도 쉽지 않았다"고 말했다.

테무 입점 초기부터 이용자들은 후기 등을 통해 펫푸드궁에 원재료, 용량, 프로모션에 대한 의견을 전했다. 브랜드는 이러한 소통을 바탕으로 제품 구성과 가격을 조정해 왔다.

펫푸드궁은 지난해 테무에 입점한 이후 일주일이 지나자마자 첫 주문이 들어오기 시작됐다.

이 매니저는 "테무에서는 어떤 제품이 실제 구매로 이어지는지 훨씬 빠르게 파악할 수 있다"며 "다른 채널에서는 경험해 보지 못한 수준의 소비자 피드백을 얻고 있다"고 말했다.

펫푸드궁은 현재 테무를 통한 매출은 회사 전체 매출의 약 15%를 차지하고 있다. 회사는 이러한 피드백을 바탕으로 제품을 지속해서 개선하고 있다.


산과들에, 테무 입점 후 6주 동안 2400개 판매…"기존 고객과 다른 유형의 소비자 발견"
견과류 브랜드 산과들에는 테무 입점을 통해 새로운 성장 동력을 모색했다. 2007년 경기도 포천에서 설립된 기업은 하루 한 봉씩 섭취하는 견과류 제품을 주력으로 성장해 현재 연 매출 500억 원 규모의 기업으로 자리 잡았다. 다만 시장이 점차 포화하고 경쟁이 심화하면서 새로운 판매 채널이 필요했다.

테무에 입점한 뒤 첫 6주 동안 약 2400개의 제품이 판매됐다. 특히 일부 구매자가 한국에 거주하는 외국인이라는 점은 회사 측에도 새로운 발견이었다. 이들은 그래놀라 스타일 제품이나 요거트 코팅 견과류 믹스 등 다양한 상품에 관심을 보였다.

산과들에 관계자는 "이들은 기존 고객과는 다르게 새롭게 발견된 유형의 소비자"라며 "구매 후 상품에 대한 반응이 빠르고 사업 방향 설정에 새로운 시각을 제시해 준다"고 말했다. 기업 측에 따르면 이들의 매출액도 꾸준히 증가 중인 것으로 나타났다.

산과들에 측은은 기존 타플랫폼에서는 부진했던 '환타지 믹스넛' 제품이 테무에선 반응이 괜찮았고, 빠르게 축적되는 리뷰를 통해 고객층을 확인할 수 있었다.

현재 산과들에는 '원데이 메이플 올넛츠'를 비롯한 다른 제품 라인도 테무를 통해 테스트하고 있다. 회사는 테무를 국내 신규 고객 확보의 창구로 활용하는 동시에, 장기적으로는 해외 시장 진출을 위한 발판으로 삼을 계획이다.

생활백서, 테무 통해 젊은 고객층 확보 성공…두 달 만에 3000개 판매
생활용품 브랜드 생활백서는 젊은 소비자를 겨냥한 브랜드 리뉴얼 과정에서 2025년 테무에 입점했다. 2018년 런칭한 이 생활용품 브랜드는 '드릴 없이 설치할 수 있는 무타공 설치' 시리즈와 테이프 클리너 등 실용적인 제품으로 인지도를 쌓아 왔다. 이후 20~30대 소비자를 겨냥해 패키지 디자인을 새롭게 바꾸고, 향이 있는 섬유유연제와 구연산 세정제 등을 제품군에 추가했다.

생활백서 측은 테무를 통해 목표로 했던 젊은 고객층 확보에 성공했다. 2024년 갤럽과 공동으로 실시한 설문 조사에 따르면 테무에서 주 1회 이상 쇼핑하는 국내 이용자 중 46%가 20대로 나타났으며, 이는 생활백서가 핵심 타깃으로 삼았던 연령층과 일치한다.

테무 입점 초기, 타 판매 채널에서는 상대적으로 반응이 크지 않았던 섬유유연제와 세제가 베스트셀러로 자리 잡았다. 입점 두 달 만에 3000개 이상이 판매됐으며, 현재는 매출과 고객 평점을 기준으로 브랜드는 테무 내 상위 5% 우수 판매자로 자리매김했다.

브랜드 관계자는 "테무 입점 두 달 만에 주문 건수가 다른 플랫폼 대비 약 3배 높게 나타났다"고 말했다. 이 같은 성과를 바탕으로 생활백서는 테무의 젊은 소비자층을 겨냥해 욕실 매트와 슬리퍼 등으로 제품군을 확대하고 있다.



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