렌털 시장의 경쟁 축이 제품 판매에서 관리 서비스로 옮겨가고 있다. 고물가와 1인 가구 증가 등 구입 비용 부담에 따른 구독경제가 일상화하면서 소비자는 제품을 소유하기보다 일정 기간 이용하는 수요가 증가하고 있다. 이에 업체들은 렌털 계정을 기반으로 관리 서비스와 추가 제품을 결합해 수익 모델을 확장하는 구조로 전환하고 있다.

12일 업계에 따르면 코웨이와 청호나이스, 쿠쿠 등 주요 렌털 업체들은 정수기·공기청정기 중심 사업에서 매트리스, 안마의자, 음식물처리기 등으로 품목을 넓히고 있다. 경쟁 방식도 방문관리, 자가관리, 앱 기반 제품 관리 등으로 세분화되는 흐름이다.

업계에서 계정 수는 핵심 경쟁력으로 꼽힌다. 렌털은 계약 기간 반복 매출이 발생하는 구조로, 고객 기반이 곧 수익 기반으로 이어지기 때문이다.

특히 계정이 확대될수록 고객을 장기간 유지하는 '록인(lock-in)' 효과가 강화되고, 기존 계정을 기반으로 제품과 서비스를 결합해 계정당 매출을 끌어올리는 전략이 가능해진다.

코웨이 '관리 네트워크', 쿠쿠 '품목 확장', 청호 '서비스 선택'
코웨이는 방문관리 서비스와 계정 기반 전략을 앞세워 시장을 리드하고 있다. 전문 관리 인력이 정기적으로 가정을 방문해 필터 교체와 위생 관리를 제공하는 구조로, 제품 설치 이후에도 고객 접점을 지속적으로 유지하는 것이 특징이다. 여기에 IoCare(아이오케어) 등 앱 기반 관리 기능을 결합해 사용 데이터 기반 서비스로 확장하고 있다.

매트리스와 안마의자 등을 중심으로 한 ‘비렉스’ 라인업 역시 기존 렌탈 고객과 관리 인프라를 활용해 신사업을 빠르게 확장한 사례로 평가된다. 제품군 확대 자체보다 계정 기반 관리 생태계를 활용한 확장이 핵심이라는 분석이다.

증권가에 따르면 하나증권은 코웨이의 2분기 연결 기준 매출액을 전년 동기 대비 14% 증가한 1조 4292억 원, 영업이익은 13% 늘어난 2733억 원으로 전망했다.

청호나이스의 경우도 정수기 기술력과 관리 서비스를 중심으로 수요 확보에 주력하고 있다. 자가관리와 방문관리 중 선택할 수 있는 제품 구성을 확대하며 소비자 사용 패턴에 맞춘 서비스 경쟁에 집중하는 모습이다. 품목 확장보다 관리 방식 고도화에 무게를 두는 전략이다.

쿠쿠 역시 렌털 품목 확장 전략이 두드러진다. 정수기를 넘어 매트리스, 안마의자, 주방가전 등으로 상품군을 넓히고, 방문관리와 셀프관리 서비스를 병행하는 구조를 구축했다. 고가 가전을 월 단위로 이용할 수 있도록 하면서 구독형 생활가전 모델을 강화하고 있다.

쿠쿠는 지난해 매출 8270억 원, 영업이익과 순이익은 1016억 원과 927억 원을 기록해 각각 10.6% 5.8% 5.7% 증가했다.

"보급 경쟁 끝"…관리 서비스가 승부처
렌털 시장의 1라운드가 보급 경쟁이었다면 현재는 관리 서비스 경쟁이라는 시각이다. 기존엔 제품 기능과 가격이 핵심이었다면, 최근에는 관리 방식과 편의성, 사후 서비스 품질이 선택 기준으로 부상하고 있다.

기존 고객을 유지하면서 계정당 매출을 높이는 전략이 중요해지고 있다. 일정 수준의 고객 기반을 확보한 상황에서 신규 가입자 확대만으로는 성장에 한계가 있기 때문이다. 소비자는 초기 비용 부담 없이 제품을 이용하고, 기업은 장기 계약을 통해 안정적인 수익 구조를 확보하는 방식이 자리 잡고 있다.

업계에서는 향후 경쟁력이 단순 계정 확대보다 관리 품질과 서비스 신뢰도에 달려 있다는 분석이 나온다.

업계 관계자는 "렌탈 시장이 확대될수록 제품 성능보다 관리 경험이 중요해지고 있다"며 "앞으로는 얼마나 오래, 안정적으로 고객 생활을 관리할 수 있는지가 경쟁력을 좌우할 것"이라고 말했다.

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