[이데일리 김지우 기자] “4050 고객의 비패션 부문 소비는 생활 문제 해결형 소비에 가깝습니다. 퀸잇은 고객이 계절과 생활 변화 속에서 겪는 고민을 데이터로 읽고, 침구·주방·뷰티·건강식품 등 필요한 상품을 큐레이션함으로써 ‘4050 라이프스타일’ 핵심 플랫폼이 되고자 합니다.”

황유선 퀸잇 라이프그룹 리더는 최근 서울 강남구 라포랩스 사옥에서 이데일리와 만나 이같이 말했다. 라포랩스가 운영하는 4050 패션 플랫폼 ‘퀸잇’은 패션을 넘어 집과 건강, 여행으로 고객의 장바구니를 넓히고 있다. 플랫폼의 성장을 위해 새로운 연령층을 공략하기보다 기존 4050 고객이 생활에서 겪는 불편과 고민을 파고들어 리빙·뷰티·건강기능식품 등으로 소비 영역을 확장하는 전략이다.

황 리더는 “4050 고객은 생애주기가 전환되면서 예쁜 디자인뿐 아니라 편리함과 생활의 안정감을 함께 주는 상품을 찾는다”며 “패션에서 축적한 고객 이해와 데이터를 다른 카테고리에도 적용하면 충분히 승산이 있다고 판단했다”고 말했다.

황 리더는 CJ온스타일에서 TV와 T커머스, 모바일, 모바일 라이브 채널을 아우르는 플랫폼 세일즈를 담당한 커머스 전문가다. 지난해 5월 퀸잇에 합류한 후 같은 해 12월 패션 MD 조직 내 리빙 파트로 운영되던 조직을 별도 라이프그룹으로 키우고 리빙과 뷰티를 통합 운영하는 체계를 구축했다.

성과는 빠르게 나타났다. 올해 1~5월 퀸잇 라이프그룹의 월평균 거래액은 전년동기 대비 84% 증가했다. 거래액 비중은 리빙 54.2%, 뷰티 45.8%로 균형을 이뤘다. 취급 상품 수는 현재 약 8만개로 전년보다 두 배가량 늘었다. 기존 패션 고객 중에서 라이프 카테고리 상품을 처음으로 구매하기 시작한 고객 수는 전년 대비 약 두 배 증가했다.

황 리더는 “상품을 카테고리별로 단순 나열하기보다 고객의 ‘생활 고민’을 중심으로 묶어 보여준 것이 효과를 냈다”고 말했다. 예를 들어 습도가 높은 여름에는 제습제와 탈취용품뿐 아니라 바디워시, 헤어 제품을 함께 제안하는 식이다. 숙면이나 두피 관리, 청소 등 하나의 문제를 해결하는 상품을 리빙과 뷰티 영역에서 동시에 선보인 것이다.

카테고리별 상품 전략을 달리하기도 했다. 건강기능식품에서는 소비자가 품목별로 먼저 떠올리는 주요 브랜드를 제시하고, 리빙과 뷰티에서는 인지도가 낮더라도 실용성과 가격 경쟁력을 갖춘 중소 브랜드를 발굴하는 식이다.

퀸잇은 고객 수요를 고려해 청소 등의 무형 서비스 판매에도 도전했다. 예상 밖의 성과를 낸 품목은 에어컨 청소 서비스다. 황 리더는 “당초 무형 서비스 확대 시점이 이르다는 내부 의견도 있었지만 고객의 불편이 크다는 MD의 제안에 따라 한 업체와 시험적으로 판매했다”면서 “출시 한 달 만에 거래액 1억원을 넘기며 생활 서비스에 대한 수요를 확인했다”고 설명했다.

이같은 고객의 수요를 파악할 수 있었던 비결에는 고객 데이터와 인공지능(AI)이 있다. 퀸잇은 매일 약 8500만건 규모의 고객 행동 빅데이터를 축적하고 있다. 지난 한 해 동안 쌓인 고객 행동 데이터는 약 270억건에 달한다. 리뷰는 물론 장바구니의 조합, 어떤 페이지에 몇 초간 머물렀는지 등도 모두 참고 데이터다.

여기에 퀸잇은 여행·렌털·보험도 소규모 판매를 시작하기로 했다. 오는 8월에는 반려동물 동반 여행 수요를 겨냥한 호텔 상품을 선보일 계획이다. 황 리더는 “여러 예약 플랫폼과 가격 경쟁을 하기보다 ‘반려동물과 함께하는 가족 여행’처럼 고객이 직접 조건을 검색하고 비교하기 어려운 상품을 선별해 제안할 것”이라고 말했다.

퀸잇은 라이프그룹의 매출 비중을 지난해 15%에서 내년 초 30%로 확대하는 것을 목표로 하고 있다. 중장기적으로는 라이프그룹의 비중을 50%까지 끌어올려 고객의 일상 전반을 함께하는 ‘라이프스타일 플랫폼’으로 거듭나겠다는 생각이다.

황 리더는 “연령대를 위아래로 넓히기보다 4050 고객을 더 깊게 이해하는 데 집중할 것”이라며 “고객 니즈는 있지만 아직 충분히 충족되지 않은 카테고리도 지속적으로 테스트하며, 퀸잇 고객에게 적합한 라이프스타일 영역으로 육성해나가겠다”고 말했다.