온라인에서 인지도를 쌓은 에이피알이 미국 대형 유통업체로 판매망을 넓히며 K-뷰티의 오프라인 확장을 주도하고 있다.

아마존과 틱톡샵 등 e커머스에서 확보한 제품 인지도를 타깃과 월마트의 대규모 매장 판매로 연결하는 단계로 넘어간 가운데 초기 입점 비용을 감수하고도 기존 수익성을 유지할 수 있는지가 다음 과제로 꼽힌다.

5일 업계에 따르면 조경진 IBK투자증권 연구원은 에이피알의 올해 2분기 연결 기준 매출액이 전년 동기 대비 127.1% 증가한 7444억 원, 영업이익은 113.7% 늘어난 1807억 원을 기록할 것으로 전망했다. 에이피알의 2분기 실적 발표는 오는 5일로 예정돼 있다.

조 연구원은 미국 오프라인 판매처 확대와 유럽 매출 성장, 기업 간 거래(B2B) 채널의 초도 물량이 매출 증가를 이끌 것으로 분석했다. 다만 아마존 프라임데이와 틱톡샵 프로모션, 신규 거래처 공급을 위한 항공운송비 증가로 영업이익률은 1분기 25.7%에서 2분기 24.3%로 낮아질 것으로 내다봤다.

에이피알은 화장품 브랜드 "메디큐브"와 홈 뷰티 디바이스 "에이지알(AGE-R)"을 함께 운영하는 뷰티테크 기업이다. 올해 1분기 매출액은 5934억 원, 영업이익은 1523억 원으로 전년 동기보다 각각 123.0%, 173.7% 증가하며 역대 최대 분기 실적을 기록했다.

울타 독점 끝나자 타깃·월마트로…온라인 브랜드가 매장 진열대로
에이피알의 미국 전략은 온라인 판매를 대체하는 것이 아니라 온라인에서 확보한 수요를 오프라인으로 확장하는 방식이다. 아마존과 틱톡샵에서 제품을 접한 소비자가 대형 유통매장에서 직접 제품을 확인하고 구매할 수 있도록 판매 접점을 넓히는 구조다.

메디큐브는 지난해 8월 미국 화장품 전문점 울타뷰티 약 1400개 매장에 입점하며 현지 오프라인 시장에 처음 진출했다. 올해 4월 울타뷰티와의 독점 판매계약이 종료된 뒤 타깃 1500개 이상 매장에 입점을 완료했고 월마트 약 3000개 매장으로 판매망을 확대했다. 에이피알은 월마트 매장에 메디큐브 단독 매대를 설치하고 제로모공패드와 콜라겐 나이트 랩핑 마스크 등 주력 제품을 판매한다고 밝혔다.

IBK투자증권은 보고서에서 "미국 오프라인 접점이 약 1400개에서 4500개 이상으로 3배 이상 확대되는 국면"이라며 타깃과 월마트 입점 효과가 하반기부터 온전히 반영될 것으로 분석했다. 올해 미국 매출은 전년보다 122% 증가한 1조 2719억 원으로 전체 매출의 42%가량을 차지할 것으로 추정했다.

미국 오프라인 진출은 판매량 확대뿐 아니라 유통 구조의 변화를 의미한다. 온라인에서는 검색 순위와 광고 집행, 할인 행사가 매출을 좌우하지만 오프라인은 유통업체 입점 심사와 초도 물량 공급, 매대 운영 능력이 중요하다. 대형 유통망에 한 번에 제품을 공급하면서 매출이 빠르게 늘 수 있지만 판촉비와 유통 수수료, 재고 관리 부담도 함께 커진다.

에이피알이 단기간에 미국 오프라인 채널을 확대한 배경에는 K-뷰티 수요 증가가 있다. 식품의약품안전처에 따르면 올해 상반기 국내 화장품 수출액은 전년 동기보다 27.3% 증가한 70억 달러로 역대 상반기 최대치를 기록했다. 미국이 최대 수출국 지위를 유지하는 가운데 K-뷰티의 판매처도 온라인 전문몰에서 현지 드럭스토어와 대형 할인점으로 넓어지고 있다.

유럽 매출도 수천억 원대로…화장품 고객을 디바이스로 연결
미국에 집중됐던 해외 성장축은 유럽으로도 확산하고 있다. 에이피알은 지난해 4분기 영국 아마존과 틱톡샵에 진출한 데 이어 올해 1분기 독일·프랑스·스페인·이탈리아로 판매국을 확대했다.

IBK투자증권은 영국 매출이 진출 초기부터 수백억 원 규모로 늘었으며, 영국 세포라 약 450개 매장 입점에 이어 부츠와 수퍼드러그 등 현지 드럭스토어로 유통망이 확대될 것으로 분석했다.

보고서는 올해 유럽과 기업 간 거래 매출을 합친 기타 지역 매출이 1조 1087억 원에 이를 것으로 추정했다. 에이피알의 1분기 해외 매출 비중은 89%로 전년 동기 71%보다 18%포인트 상승했으며, 올해 연간으로는 92.1%까지 높아질 것으로 전망했다.

화장품과 뷰티 디바이스를 같은 브랜드 안에서 판매하는 사업구조도 에이피알의 차별점이다. 스킨케어 제품을 구매한 소비자에게 에이지알 디바이스를 판매하고, 디바이스 구매자가 젤과 마스크팩 등 화장품을 반복 구매하도록 유도할 수 있다.

에이피알은 지난 6월 신제품 "부스터 프로 X2"를 미국 틱톡샵과 아마존, 영국 틱톡샵·아마존 등에 순차적으로 출시했다. IBK투자증권은 올해 뷰티 디바이스 매출이 전년 대비 39.8% 증가한 5690억 원을 기록할 것으로 예상했다. 화장품 매출은 2조4203억 원으로 124.7% 늘어 전체 매출의 80%를 차지할 것으로 내다봤다.

IBK투자증권은 에이피알의 올해 연간 매출액이 전년보다 97.8% 증가한 3조 211억 원, 영업이익은 102.0% 늘어난 7382억 원에 이를 것으로 전망했다.



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