바이오 소부장(소재·부품·장비) 기업 큐리옥스바이오시스템즈(445680)(큐리옥스)가 올해 본격적인 실적 반등을 예고했다. 일본 파트너사는 첫 계약 체결 후 순항하고 있고 글로벌 톱10 헬스케어 기업(써모피셔·벡크만쿨러 등 글로벌 장비 기업 추정)과 대규모 공급 계약 체결도 임박한 것으로 파악된다. 김남용 큐리옥스 대표는 최근 진행된 이데일리와의 인터뷰에서 가시적인 성과를 자신했다.
김남용 큐리옥스바이오시스템즈 대표 (사진=큐리옥스바이오시스템즈)
◇보습혐 모델 플루토 시리즈 앞세워 분위기 반전
그동안 기술력은 인정받았으나 높은 가격과 낮은 범용성으로 대중화에 고전했던 큐리옥스는 보급형 모델 '플루토(Pluto)' 시리즈를 앞세워 분위기를 반전시켰다. 일본 파트너사 토미(TOMY)를 통한 상업 판매가 시작됐다. 아스트라제네카 등 글로벌 빅파마들도 큐리옥스의 기술을 검증하고 나섰다. 특히 오는 2월 열리는 국제 생명과학자동차학회(SLAS)에서는 신제품 공개와 함께 타사 장비와의 호환성을 무기로 AI 기반 세포 분석 시장 선점에도 나선다.
김 대표는 "지난해가 기술 인지도를 확보한 전환점이었다면 올해는 실질적인 레퍼런스(평판)과 매출이 폭발하는 해가 될 것"이라고 강조했다.
큐리옥스에 대한 글로벌 시장의 러브콜이 이어지는 핵심 이유는 사용자 편의성과 기술적 신뢰도 두 마리 토끼를 잡았기 때문이다. 과거 큐리옥스의 래미나 워시는 혁신적인 기술임에도 전용 플레이트를 써야 하는 등 사용이 까다로웠다.
그는 이를 "기술적 혁신성에도 불구하고 대중성 확보에 어려움을 겪었던 시기"라고 회고했다.
하지만 신제품 '플루토'는 다르다는 평가를 받고 있다. 연구원들이 늘 사용하는 일반 파이펫과 플레이트를 그대로 사용하면서도 원심분리기 없이 세포를 세척할 수 있다. 진입 장벽을 획기적으로 낮춘 것이다.
김 대표는 "플루토 기술은 이미 연구원들에게 익숙한 도구를 활용해 편의성을 높이고 가격 경쟁력까지 확보했다"며 "과거에는 우리가 파트너를 설득해야 했다면 이제는 글로벌 기업들이 먼저 찾아와 대리점 계약을 제안하는 상황"이라고 설명했다.
실제로 일본 시장에서의 성과는 즉각적이었다. 일본 독점 대리점인 토미(TOMY)는 지난해 4분기 데모 장비 셋업 수개월 만에 첫 상업 판매를 성사시켰다. 보수적인 일본 제약업계 특성을 고려할 때 이례적이라는 평가가 제기된다.
그는 "일본 고객사들은 의사결정이 신중하고 검증 기간이 긴 편인데 플루토의 기술적 완성도가 이를 돌파했다"며 "현재 최소 10곳 이상의 주요 바이오파마와 구매 논의를 진행하고 있다. 올해 1월에는 최소 3~5곳의 대형 기업과 데모가 예정돼 있다"고 밝혔다.
기술적 신뢰도는 글로벌 빅파마와의 협업으로 증명됐다. 아스트라제네카와 로슈 등은 큐리옥스의 'C-FREE(비원심분리)' 기술을 통해 세포 손실 없이 정확한 데이터를 얻었다. 이는 저명한 국제 학술지 네이처(Nature) 본지 논문 등재와 로슈의 암 연구 저널 게재로 이어졌다.
김 대표는 "아스트라제네카와의 협력은 현장 실무 조직과의 기술 검증에서 자연스럽게 형성됐다"며 "글로벌 제약사 내 핵심 세포 분석 그룹이 우리 기술을 인정한 것은 해당 기업 내에서 기술이 방사형으로 확산하는 데 가장 강력한 교두보가 된다"고 자신했다.
큐리옥스 제품 계약 현황 (자료=큐리옥스IR 데이터)
◇올 2월 공개 예정 신제품 플루토 코트 기대주
큐리옥스가 바라보는 미래 시장의 키워드로 AI와 표준화가 꼽힌다. 최근 신약 개발 시장에서 AI 도입이 화두가 되면서 AI가 학습할 데이터의 질이 무엇보다 중요해졌기 때문이다. 원심분리기를 사용하는 기존 수작업 방식은 연구원마다 결과가 달라져 데이터 일관성이 떨어진다. 반면 자동화된 큐리옥스 장비는 언제나 균일한 데이터를 제공한다.
김 대표는 "AI를 돌리기 위해서는 데이터의 일관성이 필수인데 플루토로 자동화했을 때 AI 훈련 결과가 훌륭하다는 고객 반응이 많다"며 "2월 SLAS 학회에서 신제품 플루토 코드(Pluto Code)를 공개하며 이 시장을 선점할 것"이라고 말했다.
특히 이번 SLAS 학회에서는 아스트라제네카의 주요 오피니언 리더(KOL, Key Opinion Leader)가 직접 연사로 나서 큐리옥스 기술의 효용성을 발표한다.
그는 "이는 마케팅이 아니라 현장에서 검증된 기술이 동료 전문가에 의해 설명되는 것"이라며 "신뢰도가 획기적으로 높아지는 계기가 될 것"이라고 기대했다.
매출 구조의 질적 변화도 예고된다. 큐리옥스는 글로벌 톱10 제약사와 전사 표준 계약을 논의하고 있다. 특정 부서에 장비 한 대를 파는 것이 아니라 전 세계 지사가 동일한 조건으로 장비를 도입하는 시스템을 구축하는 것이다.
김 대표는 "초기에는 단일 계약을 검토했으나 해당 제약사의 글로벌 조직 특성을 고려해 전사 표준 계약 체계로 논의가 발전했다"며 "이는 단기 매출보다 글로벌 기업 내부에서의 자발적이고 점진적인 확산을 가능케 하는 구조"라고 설명했다.
소프트웨어 형태인 플루토 코드의 판매 확대는 수익성 개선에 크게 기여할 전망이다. 플루토 코드는 기존에 사용하던 타사 워크스테이션(해밀턴, 테칸 등)에 큐리옥스의 소프트웨어만 설치하면 세포 세척 자동화가 가능해지기 때문이다. 플루토 코드는 원가가 거의 없는 순수 마진 상품으로 전해진다.
김 대표는 "384-well 초고처리량 세척 기술 등 고도화된 기능을 통해 빅파마들의 스크리닝 수요를 공략할 것"이라며 "올해는 미국 국립표준기술연구소(NIST) 컨소시엄 결과 도출과 함께 기술 표준화가 가속화될 것으로 본다. 소규모 도입이 전사적 공정 전환으로 이어지는 성장 궤적을 그리겠다"고 포부를 밝혔다.
