◇불황·시장 변동 영향 제한적…3년 내 美 매출 수백억으로
그래피는 미국에서 치과용 레진, 형상기억 투명교정장치(SMA) 등 다양한 3D 프린팅 덴탈 소재를 허가받아 지난해부터 조금씩 매출을 내고 있다. 아직은 작은 규모지만 올해부터 본격적으로 매출을 내기 위해 다양한 전략을 준비 중이다.
최근 미국이 불황을 겪고 있어 국내 임플란트 기업들이 고전하고 있다는 점은 우려요인이다. 하지만 그래피는 불황으로 인한 영향이 제한적일 것으로 봤다. 제품군이 다양하고 필수재에 가까워서다.
심운섭 그래피 대표는 “그래피가 다루는 소재는 교정뿐 아니라 보철, 마우스가드까지 범위가 넓고 경쟁력이 있다”며 “치과 치료는 소아부터 중·장년, 노년기까지 평생 필요하다. 제대로 씹고 싶다는 기능적 수요도 있지만 사회적·심미적 측면에서도 고르고 아름다운 치아를 꾸준히 원하기 때문이다. 그렇기에 인공지능(AI) 시대에도 덴탈 산업은 구조적인 수요가 유지될 것”이라고 설명했다.
심 대표가 밝힌 그래피 미국 진출 전략의 세 가지 포인트는 △현지 생산·공급 △솔루션 기반 공급 △품질 및 인증 확보다. 그는 “한국에서 제품을 만들어 수출하는 것이 아니라 미국 현지에서 생산해 현지 파트너의 네트워크를 기반으로 유통하려 한다. 이를 위해 미국 현지에 공장도 확보해 둔 상태”라고 말했다.
이를 바탕으로 한국에서와 같이 미국에서도 3D프린터와 소재, 후공정 시스템, 기술지원을 포함한 토털 솔루션을 제공할 방침이다. 주요 제품은 이미 미국 식품의약국(FDA) 인증과 유럽 통합규격인증(CE)을 확보한 상태다. 회사는 이를 기반으로 미국 시장 내 신뢰도 강화와 사업 확대에 속도를 낼 계획이다.
심 대표는 “2027~2028년에는 미국에서만 수백억원 규모의 매출을 낼 수 있을 것”이라며 “그때쯤이면 그래피의 SMA와 레진, 프린팅 시스템이 미국 치과 시장에서 하나의 표준 솔루션으로 자리잡을 것으로 본다”고 자신감을 드러냈다.
그래피의 형상기억 투명교정장치(SMA) (사진=그래피)
◇관세·기술유출 리스크 대비 完…”소재·장비 길목마다 특허”
중국은 그래피가 올해 새로운 진출 목표로 삼은 목표다. 중국 치과 진료 인원이 늘고 1인당 소비 지출이 커지면서 중국 치과 산업 시장 규모는 2018년 1229억위안(26조원)에서 2024년 1646억위안(35조원)으로 성장했다. 글로벌 시장조사업체 프로스트앤설리번은 오는 2030년에는 중국 치과 산업 시장이 2200억 위안(47조원)을 넘을 것으로 전망한다.
이처럼 매력적인 시장임에도 다수의 국내 기업들은 지적재산권(IP) 유출을 우려해 중국 진출을 고민한다. 그래피에도 회사의 핵심 자산인 덴탈 소재 IP를 지키기 위해 어떻게 대비하고 있는지 물었다.
심 대표는 “소재를 어떻게 만드는지, 만들 때 필요한 장비는 무엇인지 등등 길목마다 모두 특허로 보호돼 있다. 이처럼 우리 소재를 만드는 레시피는 단순한 성분 목록이 아닌 공정 조건까지 포함된 복합적인 노하우의 결과물”이라며 “소재 조성 레시피도 원재료를 코드화해 관리하고 있고 내부에서도 극소수 인원만 전체 조합을 알 수 있다. 외부에서는 역(逆)설계가 사실상 불가능한 시스템”이라고 강조했다.
이어 “중국 진출시에는 전체 공정을 현지에서 다루는 것이 아니라 한국에서 생산한 소재를 수출해 현지에서는 후공정만 담당하는 방식으로 역할분담을 하는 방안을 생각하고 있다”고 부연했다.
그래피는 미국 트럼프 정부의 관세정책에 대비해 올해 상반기 중 미국에 기공소를 짓겠다는 계획이다. 기공소 설립은 관세 리스크를 피하는 동시에 현지 물류 시스템을 원활케 함으로써 미국 시장에 연착륙하기 위한 방안 중 하나다.
그는 “플로리다에 현지 기공소 설립을 알아보고 있다”며 “동시에 미국내 파트너 후보군 및 기존 기공소 인수 가능성도 검토하고 있으며 향후 GMP 인증까지 염두에 둔 설계 및 관련 절차를 밟고 있다”고 설명했다.
미국 현지에서 기공소를 확보하기 전까지는 이미 운영 중인 글로벌 기공소 네트워크를 통해 소규모 현지 생산 및 파일럿 케이스 지원으로 생산 비중을 늘려갈 방침이다. 물류 리스크를 줄이고 더 빠르게 배송함으로써 안정적인 현지 서비스 체계를 구축하기 위함이다.
심 대표는 “단순히 가격 경쟁을 하는 것이 아니라 임상 현장에서의 가치와 워크플로 효율을 동시에 높이는 가치 기반 경쟁을 하겠다”고 강조했다.
