스타벅스의 굿즈에 열광하는 것은 '희소성'때문이다. 남들이 쉽게 가지지 못하는 것을 획득했다는 것은 자랑거리가 된다. 당장 사용하기 위한 효용성이 아닌, 수집품처럼 집안에 잘 모셔두는 경우가 많다.
소비자가 선택하는 '진짜 이유'를 이해하려면 행동경제학을 알아야 한다. 신간 '소비자의 마음'은 행동경제학을 바탕으로 소비자의 선택 과정을 설명한 책이다.

인간이 어리석은 선택을 하는 까닭은 선택의 99%가 잠재의식에서 비롯되기 때문이다.

"우리는 자신의 뇌를 통제하고 생각과 행동을 적절하게 결정할 수 있다고 생각한다. 하지만 뇌의 의식 영역은 너무 느려서 생존에 필요한 무수한 일을 그때그때 결정할 수 없다. 그렇기 때문에 우리의 판단 중 99퍼센트를 잠재의식이 담당한다"


책에는 똑같은 시계를 2가지 버전으로 광고한 실험이 나온다. 첫번째 광고는 "신형 출시. 재고 넉넉함"이라고 홍보했다. 다른 광고는 "한정판 출시. 서두르세요. 재고량이 많지 않습니다"라고 홍보했다.

결과는 시계가 한정판이어서 물량이 적다는 광고를 본 사람들은 재고가 넉넉할 때에 비해 50퍼센트 비싸게라도 사려고 했다.

이처럼 인간의 선택은 '인간이 합리적으로 행동한다'고 보는 전통 경제학으로는 쉽게 설명하지 못한다.

행동경제학을 활용하면 기업은 소비자를 사로잡는 마케팅 전략을 짤 수 있고, 소비자는 비합리적 소비를 막을 수 있다.

책은 비즈니스에 바로 적용할 수 있는 넛지, 프레이밍 효과, 점화 효과, 군중심리, 호혜성 등 행동과학에 관한 사례로 가득하다.

△ 소비자의 마음/ 멜리나 파머 씀/ 한진영 옮김/ 사람in/ 1만8000원.







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